Semua orang tentu akan senang bila mendapatkan harga terbaik untuk produk yang diidam-idamkan. Namun, kompetitifnya persaingan harga seringkali membuat kita ragu untuk menjual produk yang harganya berada di atas pasaran.
Menentukan harga jual dari produk yang kita tawarkan kepada calon konsumen bisa menjadi pekerjaan yang dilematis sekaligus membingungkan. Pasalnya, produk yang harganya murah belum tentu laris manis diserbu pembeli. Begitu pula dengan produk mahal, bukan berarti tak ada seorang pun yang mau membeli.
Lalu, bagaimana taktik menjual barang mahal yang bisa menghasilkan keuntungan maksimal? Untuk menjawabnya, Anda membutuhkan beberapa pendekatan yang berbeda:
- Buat List Calon Pembeli dan Gali Informasi
Semua orang berpeluang menjadi calon pembeli. Buatlah daftar calon pembeli mulai dari orang yang Anda kenal dekat, kenal tetapi tidak dekat, sekadar kenal, kenal dari teman, dan lain sebagainya. Jangan pernah mencoret seorang pun dari daftar database milik Anda. Orang yang hemat sekalipun akan tetap membeli produk Anda jika mereka sudah merasa yakin. Jadi, belajarlah meyakinkan orang lain agar mau membeli produk Anda.
Selanjutnya, Galilah informasi mengapa mereka belum bisa membeli produk yang Anda jual. Apakah hal itu berkaitan dengan harga, budget konsumen, merek produk, atau hal lainnya yang sifatnya personal. Jangan lupa mintalah kritik dan saran sebagai perbaikan bisnis di masa depan. Ingatlah bahwa mendekati calon pembeli dengan cara yang benar akan menghasilkan keuntungan yang besar pula di kemudian hari.
Baca juga: 5 Strategi Digital Marketing untuk Para Digital Marketer
- Fokuskan Pikiran pada Segi Kemanfaatan
Banyak orang yang membeli sebuah produk karena semata-mata melihat segi kemanfaatanya. Orang yang tidak konsumtif sekalipun akan rela membeli barang yang mahal jika hal itu dapat menjadi solusi masalah yang dihadapinya.
Sebagai penjual, tugas Anda ialah menemukan hal yang dicari oleh konsumen dan menjelaskan bahwa produk Anda dapat membantu mereka. Fokuslah pada pemecahan masalah konsumen. Meskipun begitu, sesekali Anda sebaiknya juga memberitahukan kelebihan produk Anda dibandingkan dengan produk lainnya kepada konsumen.
Orang yang ingin membeli mobil misalnya, biasanya mereka membeli mobil baru karena mobil lamanya sudah rusak sehingga tak layak pakai atau hanya demi prestise semata. Dengan demikian, penting halnya untuk menggali lebih lanjut tentang apa yang sebenarnya menjadi keinginan tersembunyi (latent need) di dalam diri konsumen.
- Arahkan Konsumen pada Teknik Pricing yang Matang
Ketika ada seseorang yang datang ke toko Anda, misalnya, untuk membeli televisi, Anda terlebih dahulu menawarkan televisi yang harganya paling mahal. Namun calon pembeli tersebut menolaknya karena alasan harga.
Jika konsumen keberatan dengan penawaran pertama, Anda harus cerdik menawarkan opsi kedua. Berikan penawaran baru dengan merek berbeda. Tawarkan produk yang harganya sedikit di bawah dari penawaran pertama.
Katakan kepada calon pembeli Anda bahwa produk kedua memiliki kualitas yang hampir setara dengan produk paling mahal yang dijual. Biasanya, seseorang akan lebih suka dengan opsi tengah, win-win solution, yaitu saat mereka bisa mendapatkan sebuah produk yang harganya tidak terlalu mahal namun tetap memiliki kualitas yang bagus. Sebagai penjual, Anda juga bisa menanyakan langsung kepada konsumen tentang berapa banyak budget yang mereka miliki.
Keterbukaan dengan calon pembeli merupakan hal yang penting. Jangan pernah menyia-nyiakan setiap kesempatan yang datang. Ingatlah bahwa kesempatan akan selalu datang ketika Anda berhasil bernegosiasi dengan opsi jalan tengah.
- Gunakan Teknik Labeling untuk Mendongkrak Harga
Pahami tipe-tipe calon pembeli Anda. Tak semua calon pembeli menyenagi harga murah atau kualitas yang sedang-sedang saja. Beberapa dari mereka menginginkan produk yang terkesan mewah dan mahal.
Untuk menggaet pembeli tipe ini, Anda mungkin bisa memberikan label “Super Premium” atau “Best Seller” pada produk tersebut. Anda tentu pernah melihat hal ini di mall atau department store yang memajang produk paling mahal, lengkap dengan label khusus dan tempat khusus. Di samping kualitas produk, penggunaan labels emacam ini akan turut menampilkan kesan mahal pada produk yang Anda jual. (leo/editor: erlin)
Baca juga: 6 Rahasia Melakukan Email Marketing yang Efektif
