Isi Pembahasan Artikel
Dalam bisnis supplier, tekanan untuk menurunkan harga itu hampir selalu muncul. Apalagi saat pelanggan mulai membandingkan beberapa penawaran sekaligus. Tidak bisa dipungkiri, yang paling murah sering terlihat paling menarik di awal.
Tapi kalau dipikir lagi, pendekatan ini mungkin hanya terasa efektif di permukaan.
Margin jadi makin tipis, ruang gerak bisnis semakin sempit, dan dalam beberapa kasus, bisnis terlihat ramai. Pada kenyataannya, hal ini sebenarnya tidak benar-benar sehat. Situasi seperti ini cukup sering terjadi di pasar B2B Indonesia yang kompetitif.
Di sisi lain, ada pendekatan yang mungkin tidak secepat diskon, tapi terlihat lebih stabil dalam jangka panjang.
Di artikel ini, kita akan bahas beberapa strategi yang membantu meningkatkan penjualan tanpa harus ikut perang harga. Mulai dari peningkatan value, branding, sampai pemanfaatan channel digital.
1. Tingkatkan Kualitas dan Value Produk
Kalau melihat cara buyer B2B mengambil keputusan, harga memang penting. Namun, banyak yang tidak menyadari bahwa harga bukan satu-satunya faktor penentu.
Sering kali, mereka lebih mempertimbangkan apakah produk tersebut tepat untuk kebutuhan mereka, yang mana kualitasnya jelas, spesifikasinya tidak membingungkan, dan supplier-nya bisa diandalkan.
1. Lakukan Riset Pasar
Riset tidak selalu harus formal atau mahal. Kadang cukup dengan memperhatikan hal-hal seperti:
- Produk apa yang paling sering ditanyakan
- Spesifikasi apa yang sering diminta ulang
- Keluhan apa yang berulang dari pelanggan
Mungkin terlihat sederhana, tapi justru hal-hal seperti ini yang sering paling relevan. Dari situ saja, biasanya sudah mulai terlihat pola yang bisa Anda baca dan pelajari untuk meningkatkan penjualan.
2. Tingkatkan Kualitas dan Detail Produk
Biasanya, pelanggan B2B cenderung lebih teliti dibanding B2C. Mereka tidak hanya melihat harga, tapi juga ketahanan produk, spesifikasi teknis, dan juga kesesuaian dengan kebutuhan proyek.
Supplier yang bisa menjelaskan ini dengan jelas biasanya lebih dipercaya oleh pelanggan. Oleh karena itu, penting bagi para supplier untuk memprioritaskan kualitas produk mereka dan membuat pelanggan mereka yakin dengan keunggulan produknya.
3. Tunjukkan Nilai Pembeda (USP)
Apa yang membuat Anda berbeda?
Unique Selling Point (USP) sangat penting dalam bisnis, terutama bisnis supplier yang punya persaingan yang ketat. Tanpa ini, pelanggan tidak akan melirik Anda.
Tidak harus sesuatu yang besar. Kadang justru hal kecil seperti:
- Respons lebih cepat
- Stok lebih konsisten
- Pengiriman lebih bisa diprediksi
2. Menambahkan Elemen Marketing dan Branding
Banyak supplier sebenarnya punya produk yang bagus. Sayangnya tidak ada pelanggan yang sadar dengan keberadaan para supplier ini.
Di sini kita bisa lihat bahwa tidak peduli sebagus apapun produk yang dijual jika supplier tidak punya reputasi dan identitas yang jelas.
1. Bangun Identitas yang Konsisten
Banyak yang mengira kalau brand itu tentang logo. Padahal, identitas juga bisa dibangun dengan cara Anda menjelaskan bisnis, cara Anda berkomunikasi, dan pengalaman yang Anda berikan kepada pelanggan.
Supplier yang terlihat rapi dan konsisten biasanya lebih mudah dipercaya, sehingga supplier tidak perlu untuk menurunkan harga jual mereka.
2. Manfaatkan Channel Digital
Sekarang, banyak pelanggan mulai dari online. Sehingga, Anda bisa menjangkau mereka tanpa harus bertatap muka langsung.
Beberapa channel yang cukup sering dipakai yaitu:
- Marketplace B2B (seperti Indotrading)
- Google (SEO)
- Konten edukatif
Tidak butuh biaya yang besar untuk memanfaatkan digital. Anda hanya butuh konsistensi.
3. Lebih Spesifik, Lebih Baik
Mencoba menjangkau semua orang bukan langkah yang baik. Justru, fokus ke industri tertentu dan kebutuhan yang spesifik lebih disarankan untuk Anda yang ingin meningkatkan penjualan produk Anda.
Anda menjadi lebih relevan dengan pelanggan Anda melalui produk yang Anda jual. Hasilnya, pelanggan akan lebih memungkinkan untuk melakukan repeat order.
3. Jalin Hubungan dengan Pelanggan
Di B2B, transaksi jarang berhenti di satu titik.
Yang justru penting adalah apa yang terjadi setelahnya. Oleh karena itu, selalu jaga hubungan yang baik dengan pelanggan, bahkan setelah transaksi selesai.
1. Layanan yang Konsisten
Respons cepat, komunikasi yang jelas, dan follow-up sederhana menjadi pembeda Anda dengan supplier lain. Sekilas, hal ini terlihat umum, namun masih banyak yang luput dengan pendekatan seperti ini.
Pelanggan cenderung kembali ke supplier yang memang memudahkan mereka dalam mendapatkan produk yang mereka butuhkan. Sebagai supplier, Anda harus tahu hal-hal seperti ini.
2. Tawarkan Solusi, Bukan Sekadar Produk
Ada banyak pelanggan yang masih belum sepenuhnya yakin dengan kebutuhannya.
Di sini peran supplier penting dalam membantu mereka menentukan spesifikasi, memberikan alternatif, dan menjelaskan konsekuensi pilihan.
Supplier yang bisa memberikan solusi akan diandalkan oleh pelanggan. Hal ini yang akan membuat mereka tetap mencari Anda.
3. Dengarkan Feedback Pelanggan
Memang, feedback itu kadang tidak enak didengar. Namun, itulah yang membuat Anda punya kesempatan untuk memperbaiki bisnis Anda.
Dari pelanggan, Anda bisa mendapatkan insight seperti:
- Apa yang perlu diperbaiki
- Apa yang kurang jelas
- Apa yang sebenarnya dibutuhkan pelanggan
4. Perluas Saluran Distribusi
Mengandalkan satu channel saja mungkin terasa aman. Sayangnya, Anda secara tidak langsung membatasi bisnis Anda.
Padahal, peluang sering datang dari tempat yang tidak terduga.
1. Gunakan Marketplace B2B
Platform seperti Indotrading bisa membantu Anda dalam banyak hal, seperti:
- Menjangkau pelanggan lebih luas
- Meningkatkan visibilitas
- Mempromosikan setiap produk Anda dengan efektif
Bagi banyak supplier, ini sering jadi titik awal yang memudahkan mereka untuk menjual produk-produknya.
2. Eksplor Channel Lain
Selain marketplace, ada banyak channel yang bisa Anda manfaatkan. Beberapa di antaranya adalah:
- Website sendiri
- SEO
- Relasi industri
Semuanya bisa jadi sumber penghasilan. Manfaatkan semua channel yang tersedia dengan sebaik-baiknya.
3. Ekspansi Bertahap
Menjadi supplier biasanya dimulai dengan skala yang kecil. Ketika waktunya tiba, Anda bisa memperbesar jaringan bisnis Anda.
Tidak perlu langsung besar. Anda bisa mulai dari kota lain atau industri yang masih relevan dengan Anda. Dengan begitu, Anda bisa melebarkan sayap bisnis tanpa harus kewalahan dalam menanganinya.
5. Tawarkan Harga Promo dan Program Khusus
Bagian ini sering langsung diasosiasikan dengan diskon besar.
Padahal, harga promo dan program khusus bisa memberikan keuntungan kepada para pelanggan tanpa merusak harga produk Anda sendiri.
Di sinilah Anda harus lebih cermat.
1. Promo yang Masuk Akal
Promo tetap bisa digunakan untuk para pelanggan.
Namun, yang harus Anda pahami adalah promo tersebut harus mengarah ke bonus tambahan, gratis ongkos kirim (ongkir) dengan syarat tertentu, dan juga bundling produk.
Jadi, ini bukan sekadar potong harga belaka.
2. Bangun Loyalitas
Pelanggan lama Anda merupakan aset Anda. Maka, Anda harus menjaga mereka untuk tetap merasakan manfaat layanan dan produk yang Anda jual.
Oleh karema itu, Anda bisa mecoba berbagai pendekatan seperti di bawah ini:
- Penawaran khusus repeat order
- Prioritas layanan
- Akses ke produk tertentu lebih dulu
3. Kolaborasi dengan Bisnis Lain
Ini mungkin belum banyak dimanfaatkan.
Maka, tunggu apa lagi? Anda bisa menghubungi bisnis lain dan melakukan kerja sama yang saling menguntungkan, seperti:
- Bundling produk
- Kerja sama distribusi
- Promo bersama
Dengan kolaborasi seperti ini, Anda bisa mendapatkan market dari segmen bisnis lain, begitu juga sebaliknya.
Kesimpulan
Meningkatkan penjualan tanpa menurunkan harga memang bukan cara tercepat. Tapi kalau dilihat lebih saksama, pendekatan ini cenderung lebih sehat.
Berbagai faktor seperti value produk, branding, relasi, dan channel distribusi terlihat punya dampak yang lebih stabil dibanding sekadar harga.
Ada banyak strategi yang bisa Anda lakukan. Oleh karena itu, pilih strategi berjualan B2B yang paling cocok dengan tujuan bisnis Anda.
Coba, evaluasi, dan sesuaikan sampai Anda menemukan strategi apa yang paling sesuai.
Mulai tingkatkan penjualan Anda dengan program membership kami.
