Selama ini, banyak orang yang hanya sekadar menjual tanpa memperhatikan hal-hal detail lainnya. Padahal jika dipahami lebih lanjut, mereka dapat melakukan penjualan yang lebih cerdas, efektif, dan efisien.
Bagi orang yang berkecimpung di bidang marketing atau penjualan, hari-hari mendekati akhir bulan seringkali menjadi momen yang tak mengenakkan karena masih banyak target yang closing yang belum tercapai. Sebenarnya, mereka tak harus gencar melakukan penjualan kepada konsumen. Cukup terapkan prinsip menjual lebih cerdas, bukan menjual lebih keras. Dengan memahami 5 trik ini, closing penjualan akan lebih efektif dilakukan:
- Eksplorasi Kebutuhan Konsumen
Konsumen tidak selalu bisa mengetahui bagaimana cara untuk membuat skala prioritas atas kebutuhan-kebutuhannya. Konsumen dalam bidang industri IT misalnya. Saat mereka mengatakan bahwa mereka ingin untuk meningkatkan fan base mereka di Facebook, sebenarnya yang mereka prioritaskan justru peningkatan organic reach-nya.
Belajarlah bagaimana cara mengungkapkan kebutuhan-kebutuhan seorang konsumen. Temukan kesempatan untuk membuat konsumen lebih sukses, dalam karir atau pekerjaannya. Dengan memahami keinginan konsumen secara detail dan mendalam, langkah Anda akan semakin dekat menuju closing.
- Buatlah Testimonial agar Konsumen Semakin Yakin dan Percaya
Nan Hruby, seorang HNG Sales Training mengatakan bahwa jika Anda ragu ketika melakukan pembelian dalam jumlah besar, asumsikan bahwa konsumen Anda juga akan merasakan hal yang sama ketika diberikan penawaran yang sama.
Saat ingin menjalin kerja sama dengan konsumen, wajar jika konsumen merasa sedikit ragu-ragu di awal. Agar konsumen bisa percaya bekerja sama dengan Anda, penting halnya untuk menyertakan testimoni konsumen-konsumen Anda kemarin. Bagikanlah cerita atau testimonial dari konsumen yang telah merasakan keuntungan setelah bekerja sama. Namun ingat, jangan sekalipun membuat testimoni palsu karena hal tersebut dapat menjadi bumerang di kemudian hari.
- Sesuaikan Budget Konsumen dengan Produk yang Diinginkan demi Hal yang Lebih Besar
Jim Herst, CEO of Perceptive Selling Initiative, Inc. merekomendasikan untuk menjual produk yang lebih kecil nilainya kepada klien untuk membuka kesempatan yang lebih besar di kemudian hari. Teknik ini dinamakan oleh Herst sebagai pendekatan “foot-in-the-door”.
Ketika harga menjadi perhatian utama bagi konsumen, temukanlah cara yang tepat untuk menyesuaikan estimasi biaya dari konsumen dengan produk yang diinginkan. Dengan menyesuaikan keinginan konsumen dengan harga, mereka akan merasa puas sehingga besar kemungkinannya untuk melakukan transaksi lagi dengan Anda di kemudian hari.
- Jelaskan Konsekuensi Jika Konsumen Menolak Tawaran
Untuk mendorong konsumen dalam mengambil pilihan, Anda harus menjelaskan lebih dulu mengenai hal yang akan terjadi apabila mereka memutuskan menolak tawaran. Secara personal, seseorang biasanya cenderung akan menjauhi hal-hal yang berisiko. Anda bisa memberikan risiko sepert, kalah bersaing dengan lawan bisnis, omzet penjualan yang terus menurun, dan lain sebagainya. Konsumen harus tahu bahwa jika mereka menolak penawaran, konakan lebih banyak menggunakan waktu dan uang untuk di kemudian hari untuk membenahi bisnisnya.
- Jangan Pernah Paksa Konsumen
Jika konsumen belum juga siap untuk menyetujui tawaran Anda, mungkin ini saatnya untuk mengedukasi mereka tentang nilai penawaran yang diberikan. Jauhilah penjualan dengan cara yang memaksa. Gunakan teknik email marketing dan targetkan kembali pemasangan iklan untuk membagikan informasi kepada konsumen. Nantinya, konsumen bisa melihat kembali iklan yang dikirim via email tersebut sambil menimbang-nimbang untuk memutuskan menerima atau menolak tawaran Anda. Langkah seperti ini memungkinkan konsumen untuk melangkah maju dengan langkah mereka sendiri. (leo/editor: erlin)
