Tiga tipe konsumen berikut menentukan pembelian suatu produk. Sudah menjadi kodratnya bahwa manusia tidak akan pernah terlepas dari tiga kebutuhan dasar untuk hidup, yakni kebutuhan sandang, kebutuhan pangan, dan kebutuhan papan. Kondisi yang ada pada saat ini pun terus menuntut manusia untuk selalu menciptakan dan menggunakan produk tertentu guna mencukupi kebutuhan dasarnya.
Terlebih lagi, seiring dengan perkembangan zaman dan kemajuan teknologi, kebutuhan manusia menjadi semakin beragam dan kompleks. Berbagai perusahaan pun ramai-ramai menawarkan inovasi-inovasi dalam produk mereka untuk memenuhi kebutuhan manusia yang terus bertambah setiap harinya.
Untuk menarik hati calon pembeli, perusahaan akan menerapkan strategi-strategi marketing dalam berbagai bidang. Dewasa ini, berbagai usaha yang dulu dijalankan secara konvensional ramai-ramai terjun ke dalam bisnis online karena menjanjikan pasar yang lebih luas. Tidak jarang pula, sebelum meluncurkan produk terbarunya, sebuah perusahaan melakukan survey atau riset terlebih dahulu.
Dalam memilih atau membeli barang untuk memenuhi kebutuhan hidupnya, setiap orang memiliki pertimbangan yang berbeda-beda. Ada orang yang lebih mengutamakan tampilan produk, ada yang memilih dari segi kualitas, ada yang mementingkan segi merek, bahkan ada juga yang memilih dari segi harga yang pas di kantong. Menurut Del I. Hawkins dan David L. Mothersbaugh dalam buku Consumer Behaviour: Building Marketing Strategy, ada tiga tipe konsumen saat menentukan akan membeli suatu barang:
1. Skenario 1-Pilihan Afektif (Affective Choice)
Di sebuah toko kamera, ada seorang perempuan yang mengamati sebuah kamera yang menarik hatinya sehingga itulah kamera pertama yang dilihatnya. Perempuan itu melihat kamera tersebut dengan seksama dan mengamatinya dengan detail dari berbagai sisi.
Kamera itu terasa sangat menarik hatinya karena menurutnya kamera itu terlihat bagus dan keren. Setelah melihat-lihat kamera lainnya dan berpikir beberapa saat, perempuan tadi akhirnya memutuskan untuk membeli kamera yang pertama kali dilihatnya.
Dalam skenario ini, perempuan tadi membeli barang berdasarkan kesan pertamanya kepada barang yang dijual. Bisa disimpulkan bahwa dengan membuat tampilan produk yang semenarik mungkin akan membuat customer tipe konsumen ini membeli produk anda.
“Affective choice tends ro be more holistic in nature. The brand is not decomposed into distinct components, each of which is evaluated separately from the whole. The evaluation of these products is generally focused on the way they will make the user feel as they are used. The evaluation itself is often based exclusively or primarily on the immediate emotional response to the product or service.” (Hawkins dan Mothersbaugh, 2013: 545)
Baca juga : Ingin Bisnis Anda Sehat? Simak 8 Building Blocks Berikut Ini
2. Skenario 2-Pilihan Berdasarkan Sikap (Attitude-based Choice)
Ketika akan membeli sebuah kamera, seorang pembeli mencoba mengingat teman-temannya yang memiliki kamera. Ana memiliki Kamera Olympus Stylus yang fungsi dan tampilannya sama-sama bagus. Siti memiliki Kamera Kodak Eyeshare yang bagus, tetapi terlalu besar ukurannya.
Sementara Kamera Fujifilm FinePix milik Suci sering mengalami error dan tidak dapat berfungsi maksimal. Si pembeli kemudian melihat bahwa kamera Olympus Stylus dan Kodak Eyeshare memiliki harga yang sama. Pada akhirnya, ia memilih untuk membeli kamera Olympus Stylus. Dari skenario ini, dapat disimpulkan bahwa produk yang berharga mahal tetap akan laku dijual asalkan memiliki kualitas yang bagus.
“Attitude-based choice involves the use of general attitutes, summary impressions, intuitions, or heuritics; no attribute-by-attribute comparisons are made at the time of choice.” (Hawkins dan Mothersbaugh, 2013: 546)
3. Skenario 3-Pilihan Berdasarkan Sifat (Attribute-based Choice)
Setelah mencari data di internet tentang spesifikasi kamera yang akan dibelinya, seorang pembeli berkunjung ke sebuah toko kamera. Di sana ia melihat beberapa model kamera berbagai merek dan membandingkan model-model tersebut dengan spesifikasi yang dimiliki masing-masing kamera, misalnya ukuran kamera, zoom, opsi otomatis, dan ukuran memori penyimpanan.
Dalam pikirannya, orang tersebut seperti membuat ranking terhadap model-model kamera yang telah dilihatnya dan pada akhirnya memilih Kamera Olympus Stylus. Hal ini menunjukkan bahwa kualitas produk menjadi nomor satu.
“Attribute-based choice required the knowledge of the spesific attributes at the time the choice is made, and it involves attribute-by-attribute comparisons across brands.” Hawkins dan Mothersbaugh, 2013: 547)
Ketiga skenario tersebut menentukan proses pilihan yang berbeda-beda pada setiap orang dalam membeli barang. Dengan mengetahui keinginan pembeli, perusahaan dapat merumuskan karakteristik produk yang akan dijual kepada customer. Memproduksi barang yang sesuai dengan keinginan atau perilaku customer akan membawa keuntungan yang tidak sedikit bagi perusahaan.
